En este artículo te hablo de como escribir la propuesta de valor de tu empresa y como diseñarla. Añado ejemplos de propuesta de valor de empresas.
Hay infinitas reseñas, escritos, entradas en muchos blogs y lecciones en cursos de marketing y escuelas de negocio hablándote sobre como escribir la propuesta de valor de tu empresa. He leído mucho sobre el tema además de ayudar a definir varias propuestas de valor para clientes y debo decir que es un proceso complicado y que lleva su tiempo. No obstante, es imprescindible para tener claro el enfoque de tu negocio hacia el cliente.
La propuesta de valor es la solución que puedes darle al problema de un cliente. El valor que una empresa puede aportar a un cliente por encima del resto de empresas de la competencia.
No todo el mundo tiene que ser tu cliente. No debes comunicar tu propuesta de valor a todo el mundo ni diseñarla para todo el mundo, te vas a equivocar. Sólo para tu cliente ideal, el que te debe comprar, el resto son para otros ofertantes del mercado y no debe importarte que no te compren. El saber definir el cliente ideal es una de las principales misiones de cualquier departamento de marketing de una empresa.
Voy a intentar dibujártelo, tienes el gráfico abajo. Tu misión debe ser encontrar la estrella, esa zona donde la competencia no llega y que tu cliente ideal valora. El rayo es la situación típica de competencia entre tu y otras empresas que quieren conseguir al cliente. La zona prohibida de color azul es donde no llegas porqué el cliente percibe que la competencia le ofrece más valor que tu empresa.
El porqué es relativamente fácil, es un tema de perspectiva y de enfoque, de evolución. Antes en los años 80 y 90, la concepción (generalizando, siempre hay excepciones) era vender productos y servicios, enseñar tu porfolio y comunicar acerca de lo que tienes, fabricas o vendes. Sólo tú y tu producto o servicio, y el cliente venía después. Empresas con enfoque a productos y servicios. Del producto o servicio se iba al mercado. Ese era el camino a la venta.
Para resumir rápido (me ahorro darte el palizón con ejemplos históricos que te citan en escuelas de negocio), podemos decir que esto era eficaz hasta que el cliente pasa a ser proscrito, menos fiel a la marca o al producto, más exigente, con más oportunidad para comparar.
Algunas razones podrían ser:
Los ofertantes, por tanto, han tenido que adaptarse y cambiar. Todo eso conlleva un mayor esfuerzo por parte de todos los actores del mercado para ser escogidos por encima del resto. O te mueves, o no te compran. Si a todo esto unimos que la compra en sí es mucho más emocional que racional la gran mayoría de las veces , no hay otra que pasar del enfoque producto o servicio al enfoque cliente. Y ahora sí, ya podemos decir que de aquí parte la propuesta de valor.
Aquí un ejemplo de propuesta de valor de Freepik, bien definidida. Más abajo puedes leer porqué.
Sigue los siguientes pasos:
¿Es difícil hacer la propuesta de valor de tu empresa?
Sí, es difícil. Es un reto. Y un reto no se supera con facilidad ni sin un plan o estrategia. ¿Cómo construirla? Aquí tienes el plan, contéstate a estas preguntas.
Y ahora, para que veas que es posible, te pongo el ejemplo de tres empresas que lo hacen bien (y no son las típicas Apple, Starbucks e Instagram). Sólo debes hacer clic en cada cuadro para ampliar y te añado al lado como se desgrana esa propuesta de valor, los pasos que han seguido para diseñarla.
La primera propuesta de valor es la de la empresa Hotjar, analítica web.
El segundo ejemplo de propuesta de valor sólida es la de Training Peaks, un software para deportistas y entrenadores.
Y el tercer ejemplo es Waze, la app de gps.
Como has podido ver es posible hacerlo. Si Hotjar, Waze y Training Peaks han podido, tu también. Sólo hay que dedicarle tiempo y algo de esfuerzo. Créeme, no es imprescindible definir una propuesta de valor, hay muchas empresas que venden y les va bien sin ella, ni lo han pensado, pero si consigues dar con ella te va ayudar mucho porqué tu cliente ideal te va recordar como su opción preferente, como solución a ese problema que tiene.
Y ahora dime… ¿Cuál es la propuesta de valor de tu empresa?
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7 thoughts on “Como escribir la propuesta de valor de tu empresa”
Excelente trabajo. Muchas gracias Saludos
Excelente aporte… Muchas gracias Saludos
Muchas gracias. Saludos.
fantástico post, comprensible de leer, así da gusto leet,
gracias admin.
De nada, celebro que te haya gustado. Un saludo.
Hola
La verdad es que parece sencillo diseñar la propuesta de valor de una empresa, pero no lo es en absoluto. Se necesita tiempo y madurez. Felicidades por el artículo.
Requiere de tiempo, análisis y esfuerzo. Gracias Pau por el comentario.