Dentro de las partes que conforman el diseño de un plan de marketing, el posicionamiento es un factor que es absolutamente clave para el correcto desarrollo de la estrategia de marketing de una empresa y que habitualmente no se considera o se pasa muy por encima sin prestarle importancia cuando en realidad sí la tiene. Para centrarnos en el tema, debería empezar por definirte que entiendo yo por posicionamiento en marketing.
Resulta más simple ponerte un ejemplo que no darle una definición a no ser que la busque por internet o en cualquier diccionario, enciclopedia, etc.
Imagínate que empiezas un curso y el profesor aparece el primer día con corbata, un reloj caro, traje y americana y los siguientes días sigue con esa indumentaria. La imagen mental que se forma en tu cerebro en relación a esa persona se asocia a atributos como elegante, bien vestido, pulcro, etc. Ha sido él quien con su forma de vestir te ha llevado a asociarlo de esta forma. Si es su intención que lo veas así, lo ha hecho bien.
Ahora imagínate que, de repente, te aparece en pantalón corto, con una camiseta rasgada y sin reloj. ¿Qué pensarías de él? ¿Te transmitiría confianza una persona que tiene esos giros? Nadie duda que puede seguir siendo un excelente profesor o al revés, incluso con traje y corbata podía ser un profesor malísimo, pero esos “cambios argumentales” en su imagen descolocan a cualquiera, ¿no crees?.
Pues bien, eso es el posicionamiento y te desaconsejo cambiarlo de repente porqué lo mínimo que vas a generar son dudas a tu alrededor, y créeme, el que duda pocas veces compra. Podria definirse como la imagen mental que quieres que los otros tengan de ti, como quieres que te vean o el espacio que tu marca ocupa en su cerebro en relación con las otras marcas. Y eso, trasládalo a tu negocio, empresa, sector de actuación, competencia, proveedores, clientes, etc.
Si bien es cierto que el posicionamiento es algo vivo y que se va formando a lo largo del tiempo, la intención o dirección hacia el posicionamiento ideal deseado es el que debe cuidar cualquier empresa. ¿Quieres que te vean como el barato dentro del grupo de proveedores de ese bien o servicio o el de mayor calidad, el premium o el low cost, el de compra recurrente o experiencial, el bonito o el más útil? Y hay más, ¿quieres que todos tus clientes o potenciales clientes te vean igual?
Responderse las preguntas anteriores es imprescindible para el diseño de una correcta estrategia de marketing porqué va a marcar el devenir de muchos aspectos: cómo será la web, la comunicación con tus clientes, el tono, la imagen corporativa, el método de implantación en un nuevo mercado o hasta la formación que debes dar a tu fuerza de ventas. ¿Si quieres distinguirte por un trato excelente con tus clientes, aceptarías que tus comerciales los trataran de forma ruda o no respondieran a sus peticiones? Serían modos de comportamiento o atributos absolutamente contradictorios verdad?
Y créeme, todos elejimos una marca y no otra en función de sus atributos.
Los típicos ejemplos en el posicionamiento de marca más conocidos pueden ser Apple (elegancia, innovación y experiencia de uso) y Cocacola (sabor único y experiencia vital, momento cocacola=momento de felicidad).
Para definir el posicionamiento de nuestra empresa lo primero que debemos tener son claros los atributos sobre los que nos queremos posicionar (valga la redundancia). Y a partir de aquí, se dibuja el mapa de posicionamiento. En otro post te mostraré como puedes diseñarlo. Aquí un ejemplo de mapa de posicionamiento en marcas de coche.
¿Cuál es la peor estrategia en el posicionamiento en marketing? Fácil, el no tener ninguna estrategia o el tener un posicionamiento confuso. Eso te penaliza delante del cliente, tu facturación puede resentirse o ir a bandazos, algo nada aconsejable ni cómodo para el día a día de un negocio.
Y ahora, hazte estas preguntas:
¿Tienes claro tu posicionamiento ideal?
¿Es el mismo que tenías cuando empezaste tu actividad?
¿Lo estás alcanzando, tus clientes te ven tal y como quieres o esperas?
Si no es así, te toca tocará reposicionar tu marca, que puede representar un esfuerzo ingente, pero no imposible. Otra razó para reposicionar sería una crisis de reputación, pero eso ya daría para muchos otros posts. Lo importante es analizarlo, tener claro cual quieres que sea tu posicionamiento y trazar las acciones para alcanzarlo.
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Especialista en estrategia digital y marketing para e-commerce. Ayudo a empresas y organizaciones a diseñar e implementar su estrategia de marketing para impulsar su negocio y aumentar sus ventas en internet.
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