Pricing y como fijar el precio de un producto o servicio

Post de las categorías marketing estratégico y opinión. Tiempo de lectura aproximado: 4 minutos.

En este post te hablo del concepto de pricing y como fijar el precio de un producto o servicio. De su objetivo y de la mejor estrategia para fijar precios. En un entorno online tan competido, con cientos de reseñas, páginas y ofertantes es imprescindible fijar correctamente el precio de lo que pretendas comercializar.

El cliente tiene demasiada información como para que una mala estrategia de precios no te pase factura. Ser el más barato es casi imposible, siempre habrá alguien que lo venda más económico que tu.

¿Qué es el pricing?

El pricing o fijación de precios es aquella disciplina dentro del management de empresas que tiene como objetivo determinar la mejor estrategia para fijar los precios. Puede ser tanto de productos tangibles como de servicios.

La clave radica siempre en equilibrar el binomio valor percibido por el cliente frente al coste económico del mismo.

¿Cuál es el objetivo del pricing?

El objetivo final del pricing es determinar el máximo importe económico que está dispuesto a pagar el cliente para ese artículo o servicio. De esta forma, la compañía sacaría el máximo margen económico con esa transacción.

El pricing y como fijar el precio de un producto o servicio no es sólo ponerle un precio. Es fijar el precio más alto para que resulte lo suficientemente atractivo y vendible con la imprescindible condición de que la venta de ese producto sea rentable (aunque sea después de vender una cuantas unidades del mismo). Para ello, deberías conocer los atributos del producto o servicio que valora tu cliente, en este post te hablaba del mapa de atributos.

gráfico precio-demanda

¿Qué estrategias de pricing existen?

Las principales estrategias de fijación de precios serían:

1.Fijar el precio a partir del margen

Esta sería la  estrategia más normal para fijar el precio. Calculamos el coste real de producir, fabricar o manipular (en función de si somos distribuidores) ese artículo y le añadimos un margen por encima. Ese margen será nuestra ganancia.

Dentro de los costes, deberíamos imputar todos los que podamos haciendo la contabilidad analítica de ese producto: materia prima, manipulación, parte proporcional de horas de personal, parte proporcional de seguros, transporte si es el caso, etc. 

2.Fijar el precio teniendo en cuenta la competencia

Hacer una comparación o benchmark de precios de la competencia es de vital importancia para cualquier negocio. Ajustarte o, por lo menos, conocer en que pvp se mueven tus competidores te permitirá decidir estrategias de promoción puntuales, premium para impulsar calidad, etc.

Un consejo: sí, la competencia es importante, y sí, si vendes el mismo producto o servicio tus precios no pueden distar mucho de los suyos. A partir de aquí, no te obsesiones en bajar más los precios que tu competencia. Rodea tu producto de más valor, de más servicio, que tu cliente lo perciba como un extra y conseguirás que te paguen más. 

3.Fijar el precio según la sensibilidad de la demanda

En servicios o bienes únicos se usa mucho. Vas subiendo el precio mientras tu veas que vas cerrando transacciones. En el momento en que te das cuenta que la demanda ya no acepta ese precio es que has traspasado el tope.

4.Fijar el precio partiendo de un lanzamiento promocional o suscripción con descuento.

Si lanzas un nuevo producto o servicio y te interesa que llegue a mucha gente en poco tiempo, optarás por la promoción. También si quieres hacer un test sobre su aceptación en el mercado. Si es un servicio temporal, podría ser una suscripción con descuento.

A la larga, querrás subir el precio para sufragar costes y aumentar margen. Esto es muy común en las telecos por ejemplo, o en las grandes plataformas de streaming que pretenden captar un gran número de clientes y rentabilizar a posteriori.

Imagen de suscribir

5.Fijar el precio por renovación de modelo.

Desde zapatillas muy específicas de deporte a modelos de telefonía móvil. Cuando sacan el nuevo modelo, no todo el mundo está dispuesto a pagar la tarifa más alta.

Lo que se tiende a hacer es rebajar el modelo del año anterior y seguirlo vendiendo mientras quede stock por ejemplo. De estas forma, rentabilizas ese segmento de público, el que no está dispuesto a pagarte tanto por lo nuevo, pero si está dispuesto a adquirir el modelo antiguo con cierto descuento.

6.Fijar el precio por comparación entre gamas de productos o servicios similares.

Seguro que te ha pasado que has estado buscando algún producto o servicio y te has encontrado 3 opciones dentro de un mismo sitio.

Una muy barata y con pocas ventajas. Una demasiado cara y una de precio medio, que ya te sirve para lo que necesitas. Hay estadísticas que determinan que la compra del modelo medio supera el 90%. Y es una técnica de pricing. El ofertante ya busca que elijas la media.

¿Cuál es la mejor estrategia para fijar el precio de un producto o servicio?

Voy a ser malo, porqué te saldré con el depende. La mejor forma de hacer pricing y como fijar el precio de un producto o servicio variará en función del momento de vida del producto. También de si es un lanzamiento, de si es un test o una nueva versión. Dependerá también del mercado al que te dirijas, de si te diriges a un segmento de público premium o de si tu marca ya es muy conocida o contrastada. Las circunstancias pueden ser muy diversas.

El mejor consejo es el test, que pruebes, que estudies la competencia y el no precipitarse en bajar precios, de eso siempre hay tiempo. 

Tienes aquí un artículo de Mail Relay titulado ¿Cómo fijar los precios de un producto de forma estratégica? que me parece muy acertado.

Roger Tella Trilla

Roger Tella Trilla

Especialista en estrategia digital y marketing para e-commerce. Ayudo a empresas y organizaciones a diseñar e implementar su estrategia de marketing para impulsar su negocio y aumentar sus ventas en internet.

Doy formación en aspectos relacionados con el marketing online y el e-commerce.

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